Перед вами работа
классиков психологической науки —
издание, которое можно использовать в
качестве основного или дополнительного
пособия в рамках курса по социальной
психологии и проводить на ее основе
семинарские занятия. Преподавателям
социологии, теории коммуникации или
бизнеса книга поможет при чтении таких
курсов, как «Воздействие СМИ», «Пропаганда
и СМИ», «Социальное влияние в малых и
больших группах», «Основы рекламного
дела». В книгу вошли материалы, имеющие
самое непосредственное отношение к
проблематике каждой из этих дисциплин.
Рассчитанная на студенческую аудиторию,
книга должна оказаться интересной и
информативной и для аспирантов-психологов,
социологов, исследователей коммуникативных
процессов. Обилие примеров и способов
применения изложенных в ней теорий на
практике помогут раскрыть новые горизонты
той специальности, с которой вы свяжете
будущую карьеру.
Содержание:
ПРЕДИСЛОВИЕ 18
ВВЕДЕНИЕ 20
БЛАГОДАРНОСТИ 22
Глава 1 МИР ВЛИЯНИЯ 23
Социальное влияние: процессы и
среда 24
Зал славы (и позора) влияния
26
Межличностное влияние: обращение
в новую веру и личный контакт 26
Назад в будущее. 29
Самое обычное социальное влияние.
30
Это влияние, но законно ли оно?
31
Коммуникация и убеждение:
«Повтори-ка еще разок, Сэм!» 32
Эти слова даруют нам свободу:
Мартин Лютер Кинг. 33
Великий оратор: Рональд Рейган.
35
Риторика разрушения: Адольф
Гитлер. 36
Фатальное убеждение: Джим Джонс.
37
Влияние средств массовой
информации: нет дыма без огня (и без
рекламы) 39
Общепринятое становится
отклонением от нормы — курение теряет
свой шарм. 40
Почему же люди продолжают
курить? 41
Образы здоровья, привлекательности
и свободы. 42
Хитрости продвижения и сбыта.
43
Скромная лепта журналистов и
знаменитостей. 43
СМИ правят бал. 44
Табачная промышленность решает
поубавить дыма. 44
Табачный геноцид. 45
Три кита влияния: установка,
поведение, когниция 46
Установочная система 48
Основной тезис: перемены порождают
перемены 50
Прочие тезисы, основанные на
ведущей роли установок 50
Установки оказывают влияние на
восприятие и мышление. 50
Установки как готовые обобщенные
оценки. 51
Установки определяют нас самих.
51
Подходы социальной психологии
52
Что впереди? 53
Подведем итоги... 54
Вопросы и упражнения 56
Глава 2 ВЛИЯНИЕ И ПОВЕДЕНИЕ
57
Изменение поведения в результате
социального научения 58
Инструментальное научение и
подкрепление 58
Теория социального научения
59
Примеры производственной
мудрости. 60
Детские проблемы. 61
Подражание агрессии 62
Инь и Ян подражания 63
Образец примерного поведения.
64
Обусловленная ненависть. 64
Одобрение и неодобрение: сила
социальных наград 65
Конформизм: спасаем лицо,
соблюдаем приличия, обретаем —
знания 67
Причины конформности 68
Одобрение в действии. 68
В поисках истины. 69
Пол и участник-одиночка. 70
Что же меняется? 71
Трудно сказать «нет». 71
Выразительное инакомыслие. 72
И снова: пол и участник-одиночка.
73
Конформность: хорошо это или
плохо? 74
Подчинение: поведение, основанное
на чужом авторитете 74
Сценарий Милграма: стали бы вы
мучить человека электротоком, если
бы вас попросил об этом Гитлер? 75
Объяснение необычного поведения
с помощью обычного 78
Подчинение: отчасти нормативное,
отчасти информационное. 79
Подчинение авторитетам как
закоренелая привычка. 81
Подчинение через эвристику. 82
Нажимая кнопку «Выход
неподчинением» 82
Психология «коленного рефлекса»:
влияние через эвристику 83
Правило взаимности 84
Дверь закрыта перед носом, но
услуга в кармане. 84
И это еще не все... 85
Правило чувства долга 86
Подача низкого мяча — сигнал к
отказу. 87
«Нога-в-дверях» стоит синицы в
руках. 88
Точка расхождения: когда внешнее
влияние становится источником внутренних
перемен 89
Подведем итоги... 90
Вопросы и упражнения 91
Глава 3 ВЛИЯНИЕ НА УСТАНОВКИ
ЧЕРЕЗ ПОВЕДЕНИЕ: ДЕЙСТВИЯ СТАНОВЯТСЯ
УБЕЖДЕНИЯМИ 92
Атрибуция и самоатрибуция
93
Теория атрибуции 93
Как мы принимаем решения 94
Что же, собственно, с вами
происходит? 96
Каузальные объяснения — не
всегда обоснованные. 96
Явное преобладание диспозиций.
97
Власть эмоций. 100
«В корне неверное представление»
— о самих себе. 100
Знание себя и восприятие себя:
что сильней? 101
Я не знал, пока меня не спросили.
101
Религиозное «самообращение».
103
Самоубеждение и исполнение
роли 103
Весь мир — театр… и мы попросту
играем роли 103
Психология самооправдания:
теория диссонанса 108
Факторы, влияющие на силу
диссонанса 109
Диссонанс и недостаточная
оправданность: чем меньше, тем больше
110
Поворачивая фишки... 111
Иллюзия выбора. 112
Платить за стоянку — испытывая
удовольствие. 113
От противоречия в действиях к
диссонансу — необходимые условия. 114
Попробуйте кузнечиков, вам
понравится. 116
Снова о религиозном обращении.
116
Способы снижения диссонанса
117
Неоспоримость. 117
Значимость. 117
«Одно преступление — два
наказания». 118
Диссонанс и неэтичное деловое
решение 119
Диссонанс, самоатрибуция и
самоутверждение: сходство и различия
120
В помощь самоутверждению
121
Заключительное замечание
121
Подведем итоги... 122
Вопросы и упражнения 123
Глава 4 ИЗМЕНЕНИЕ УСТАНОВОК
ПОСРЕДСТВОМ УБЕЖДЕНИЯ: ПОВЕРЬТЕ МНЕ
НА СЛОВО 125
«А вам понравилось?» процессы
социального сравнения 127
Сходное мнение о частных
свойствах 128
Сходство мнений 129
Различие как основа для сравнения
129
Убеждающее сообщение. «целься!..
Пли!..» 130
Этапы процесса убеждения
131
Начальный и заключительный
этапы 132
Представление и предъявление
133
Фильтрация идей 133
Наш жизненный уклад. 133
Цензура — «мягкая форма». 134
Цензура — «тяжелый случай». 134
Управление общественным мнением
с помощью средств массовой информации
135
Новости и что считать важным.
135
Что в программе? 136
Образование или скрытая
пропаганда? 136
Внимание 137
Настройка на определенную волну
138
Точная настройка и борьба с
помехами 140
Понимание 141
Принятие: самое трудное 143
Когнитивные реакции: «О! Это
хорошая мысль» 143
Качество информации. 143
Знай свою аудиторию. 143
Знай свою аудиторию как можно
лучше. 145
Кратчайшие пути к принятию:
использование эвристик вместо
систематического анализа 145
Личная значимость. 147
Иногда слабость — сила. 148
Множество поводов не задумываться.
150
Имидж и телевидение 150
Имидж президента: стиль заменяет
суть. 152
Побеждает оптимизм. 153
Объективность и пристрастность
в систематической обработке сообщений
153
Краткий привал на пути к
устойчивому убеждению 155
Подведем итоги... 156
Вопросы и упражнения 157
Глава 5 УБЕДИТЬ НАДОЛГО:
НАСТОЙЧИВОСТЬ И ПОВЕДЕНЧЕСКИЕ ПОСЛЕДСТВИЯ
ИЗМЕНЕНИЯ УСТАНОВОК 159
Создание четких, ясных и
категоричных установок 160
Показать, да как следует... 161
Знакомое значит хорошее. 161
Простое размышление. 162
Принцип оценочной последовательности.
162
Джинглы. 163
Политика многократного
предъявления. 164
Повтор комплексных сообщений
165
Закрепление результата: убедить
на все времена 167
Еще разок, да посильнее, а потом
еще и еще раз 167
Систематический анализ:
активное мышление порождает прочные
установки 169
Установки: независимые
зависимости 170
«Эффект отсрочки». 171
Безосновательные установки.
173
Что сильней: первое впечатление
или последнее слово? 174
Установки переходят в поведение:
у последней черты 175
Когда ситуация оказывается
сильнее установок 175
Значимые другие. 175
Последовательность
непоследовательности. 176
Когда «добрые самаряне» перестают
быть таковыми. 177
Когда установки порождают
действие: условия постоянства 178
Ясные и категоричные установки.
178
Релевантные установки. 180
Установки, основанные на чувствах,
и установки, основанные на знании. 181
Установки по отношению к вещам
волнующим. 182
Награда за труды, или плоды
убеждения 183
Подведем итоги... 184
Вопросы и упражнения 185
Глава 6. СОПРОТИВЛЕНИЕ И
ПОДЧИНЕНИЕ ВЛИЯНИЮ: ИНЬ И ЯН УБЕЖДЕНИЯ
187
Упрямый ум: сопротивление и
избирательное подчинение 188
Сила в структуре: когнитивные
основы стойкости установок 189
Ищите и обрящете (то, во что вы
всегда верили). 189
Услужливая память (которая
служит текущим мнениям). 190
Можете сколько угодно
дискредитировать мои данные (у меня
есть еще). 191
Виды актуальности: мотивационные
основы сопротивления и податливости
убеждению 192
Если актуальность темы обусловлена
конструктивными мотивами, то человек
относительно восприимчив к убеждению.
194
Социальное влияние