В учебном пособии раскрываются практические аспекты применения психологических знаний в повседневном деловом общении. Рассматриваются приемы и способы налаживания эффективных взаимоотношений, установления контактов, добывания необходимой информации, оценки личности и воздействия на нее в профессиональной деятельности.
Особенностью пособия является его междисциплинарный характер. Оно может быть полезно при изучении таких дисциплин, как "Психология и педагогика профессиональной деятельности", "Социальная психология", "Психология управления", "Юридическая психология", "Основы безопасности жизнедеятельности" и др. Теоретический материал иллюстрируется примерами из художественных произведений и реальных жизненных ситуаций, даны тесты и задания.
Тесты и задания "Психологического практикума" помогут развить коммуникативные способности, наблюдательность и память читателя.

Предисловие

Как наука психология есть прежде всего общение, передача живого содержания от одного человека к другому.

В. Леей

Современное состояние психологической науки можно оце­нить как период значительного подъема. В течение последних десятилетий расширился фронт психологических исследований, появились новые научные направления и дисциплины. Разрас­тается круг разрабатываемых в психологии проблем; изменяет­ся ее понятийный аппарат; совершенствуются методология и методы исследования.

Психология непрерывно обогащается новыми данными, интересными гипотезами и концепциями; она все более активно включается в решение различных задач общественной практи­ки. Кроме общей и социальной психологии, изучающей законо­мерности деятельности и поведения людей, существуют и быст­ро развиваются прикладные отрасли психологии, такие, как пси­хология труда и ее разделы — инженерная, авиационная и кос­мическая психология; психология познания; педагогическая, военная и медицинская психология; психология спорта; психо­логия творчества и т. д.

Отраслью социальной психологии, изучающей конкретный вид коммуникативной деятельности человека, является психология делового общения. Именно ей в последнее время удается вносить значительный вклад в решение сложных, многопрофильных за­дач углубления профессиональной компетентности социономис-тов (специалистов системы «человек — человек»): педагогов, вра­чей, дипломатов, бизнесменов, журналистов, руководителей раз­личных предприятий. Для них психология делового общения — не отвлеченная наука, а важное и необходимое звено их психоло­гической культуры.

Разумеется, социономисты никогда не отказывались от ис­пользования эмпирической, житейской психологии, основанной главным образом на личном опыте, знании жизни. Преобладаю­щая часть таких сведений правильно отражает психологические закономерности. Однако наряду с эмпирическими знаниями соци-ономисту необходимо и конкретное научное руководство к дейст­вию. То, к чему после долгих поисков и заблуждений приходит опытный преподаватель или руководитель, может быть обнару­жено с помощью психологии делового общения, причем в очень короткое время, с достаточной полнотой и ясностью.

Предлагаемая работа является попыткой систематизировать курс психологии делового общения и решить следующие прак­тические задачи:

о оптимально организовать подготовку к проведению дело­вой встречи и разработать ее стратегию; о на основе внешних признаков установить индивидуально-личностные (темперамент, характер, способности) и пове-денческо-психологические особенности собеседника (цели, мотивы, эмоциональное состояние, позицию в общении, искренность — лживость) и т. д.; о учесть наиболее действенные факторы, влияющие на ре­зультативность и точность постижения психологии собе­седника;

о в целях собственной безопасности опознать тех, кто скло­нен к психопатологическим отклонениям; о при проведении деловых встреч учесть особенности пове­дения и менталитета мужчин и женщин, людей разных на­циональностей; о противостоять тактике спекулятивных уловок, если она

применена со стороны оппонента; о выявить и расширить круг общих интересов с партнером с

целью принятия взаимовыгодного решения и др. При написании отдельных глав широко использовались раз­нообразные материалы, подготовленные специалистами по пси­хологии, социологии, физиогномике, фрагменты из публицис­тических и художественных произведений, материалы следст­венной и судебной практики, а также результаты многолетних наблюдений автора.

В конце книги предлагаются конкретные задачи, направлен­ные на формирование и развитие способности разбираться в лю­дях и эффективно взаимодействовать с ними, что так необходи­мо в практике делового общения. В самих задачах и упражнени­ях имеются методические рекомендации по их выполнению.

При-использовании психологического практикума в учебном процессе необходимо иметь в виду следующее:

1. Большинство заданий рассчитано на устное исполнение. В случае, когда задание требует письменной формы, это специ­ально оговаривается в тексте.

2. Хотя наиболее трудные задачи имеют ответы (в конце текс­та), предполагается их творческое, самостоятельное решение читателем.

3. Если выполнение конкретного задания требует работы с таб­лицами, рисунками и другими аналогичными материалами, их следует подготовить заранее. Это могут быть, например, ксеро­копии имеющихся в пособии образцов.

4. К заданиям со знаком 8—т даны ответы в конце практи­кума.

Книга может служить пособием по практической психологии для специалистов в области рекламы, юриспруденции, имидж­мейкеров, теле- и кинооператоров.

Надеюсь, что вас ждет не только полезное, но и увлекатель­ное чтение.

ПРЕДИСЛОВИЕ................................................................3

Глава 1. СУЩНОСТЬ ПСИХОЛОГИИ

ДЕЛОВОГО ОБЩЕНИЯ..................................................6

Понятие делового общения.............................................6

Общие принципы построения делового общения............. 10

Глава 2. ПОДГОТОВКА К ДЕЛОВОЙ ВСТРЕЧЕ ................. 14

Планирование деловой встречи..................................... 14

Организация беседы..................................................... 16

Глава 3. ЧТО НЕОБХОДИМО ЗНАТЬ О ЧЕЛОВЕКЕ

ДО ЗНАКОМСТВА С НИМ.................................... 19

Построение образа партнера по общению........................ 19

Можно ли доверять физиогномике?!.............................. 30

Внешние проявления психологических типов ................ 35

Помни имя его............................................................. 47

Наряд как «диагноз».................................................... 54

Глава 4. УСТАНОВЛЕНИЕ ВЗАИМООТНОШЕНИЙ........... 62

Начало деловой встречи ............................................... 62

Расположение собеседников в пространстве ................... 67

Искусство вовлечь партнера в разговор.......................... 76

О некоторых психологических играх

между людьми............................................................. 77

Глава 5. ИНТЕРПРЕТАЦИЯ НЕВЕРБАЛЬНОЙ

ИНФОРМАЦИИ В ДЕЛОВОМ ОБЩЕНИИ............ 83

Грамматика глаз.......................................................... 83

Зрительный контакт в ситуации общения...................... 87

Зрительный контакт и личность.................................... 89

Красноречивый зрачок................................................. 92

Психологический детектор лжи.................................... 94

Читать на человеческом лице.......................................103

Исследования мимики ................................................109

Многозначительная улыбка.........................................Ill

Жесты и телодвижения...............................................113

Поза и осанка.............................................................120

Поза и социальный статус ...........................................123

Положение ног...........................................................124

Глава 6. ОСОБЕННОСТИ РЕЧЕВОГО ПОВЕДЕНИЯ

ПАРТНЕРА................................................................127

Человек говорящий ....................................................127

Индикаторы речевого поведения..................................134

Речевые построения, выдающие ложь...........................138

Система уловок собеседника........................................141

Глава 7. МЕТОДЫ ПОЗНАНИЯ

ЛИЧНОСТИ ПАРТНЕРА.............................................148

Наблюдение как метод познания..................................148

Личность наблюдателя................................................158

Технические средства наблюдения...............................165

Психотехника изучения партнера по общению..............168

Глава 8. НАЦИОНАЛЬНЫЕ И СОЦИАЛЬНЫЕ РАЗЛИЧИЯ

В ПОВЕДЕНИИ ЛЮДЕЙ.....................................176

Особенности невербальной культуры народов мира........176

Психология мужчин и женщин....................................181

Признаки алкоголизма и наркомании ..........................186

Визуальные признаки преступников ............................191

Глава 9. ТЕХНОЛОГИЯ ДЕЛОВОГО ОБЩЕНИЯ...............200

Значение технологии передачи информации .................200

Обмен деловой информацией .......................................202

Каналы восприятия информации.................................205

Раппорт и подстройка.................................................207

Приемы управления вниманием...................................213

Техника постановки вопросов......................................217

Искусство слушать .....................................................224

Поддержание баланса

между говорением и слушанием...............................229

Аргументация............................................................230

Способы активации мышления....................................235

Глава 10. ЗАВЕРШЕНИЕ ОБЩЕНИЯ..............................237

Практикум...................................................................... 249

Проверка подготовленности

к межличностному познанию.............;...................... 249

Развитие способности к межличностному познанию.........266

Развитие способности

к межличностному взаимодействию ..........................275

Подготовка к межличностной коммуникации ................. 278

Ответы и решения............................................................282

Психология общения в афоризмах.....................................286

Литература .....................................................................298