Зачем оптовикам социальные сети?

Зачем оптовикам социальные сети?

Осознав, что реклама «по старинке» в виде рекламных щитов и телевизионных роликов уже не дает такого эффекта, как несколько лет назад, розничные компании принялись осваивать новые формы общения с потребителями. Промо-посты в блогах, сообщества в Vkontakte и видео-контент на YouTube – эти и многие другие инструменты социального маркетинга берутся на вооружение ретейлерами. В то же время оптовые компании стоят в стороне от развития сетевого сотрудничества с потребителями, продолжая давить на заедающую педаль маркетингового газа.

Оптовый рынок в «Одноклассниках»

Решив выяснить, насколько осведомлены оптовики о возможностях SMM, мы обратились к конструктору социальных сетей Taba.ru. Как выяснилось, «осознание того, что у каждой компании должен быть официальный сайт, наконец-то пришло к большинству компаний. А вот с пониманием преимуществ, открываемых неформальным общением с потребителями через социальные сети, дело пока обстоит сложнее», - прокомментировала ситуацию Ольга Павлова, pr-менеджер Taba.ru. По словам эксперта, реальных примеров использования социальных сетей оптовыми компаниями практически нет.

Возможно, оптовики просто не догадывается о том, как можно использовать социальные сети для увеличения продаж, рассуждает в своем блоге социолог Игорь Эйдман, в то время, как все технологические и социальные предпосылки для этого уже созрели. Социальные сети можно превратить в эффективную площадку для сбыта товара.

Эксперт разработал целую теорию, в основе которой лежит гениально простая мысль о том, что покупатели объединяются в интернете, чтобы сэкономить. Они списываются, вместе ездят на торговые базы и закупают оптом товары, подвозят друг друга на машинах, покупают групповые билеты и т.д. «По сути, происходит самоорганизация неформальных потребительских сетей, создаваемых для получения коллективных скидок и других форм взаимовыгодного сотрудничества», – заключает Игорь Эйдман.

Однако на данном этапе потребители объединяются, чтобы находить дешевые предложения от интернет-магазинов, как это происходит, например, на российском «Покупаторе». Принцип работы сервиса сводится к тому, что покупатель оставляет заявку на необходимый товар, после чего интернет-магазины предлагают варианты, из которых он выбирает наиболее выгодный. Но это только первый шаг (объединение пользователей для информирования), следующим шагом может стать объединение для покупки товаров по низким оптовым ценам.

Схема выглядит примерно так. Производители и оптовики выставляют оптовые партии товара на реализацию в потребительской социальной сети, минуя перекупщиков и ретейлеров. Пользователи, желающие приобрести данный товар, объединяются и формируют коллективный заказ на оптовую партию. Задача компании-владельца сети – помочь потребителеям найти друг друга, собрать с них платежи и за небольшую маржу закупить и развести товар.

Для товаров главным конкурентным преимуществом становится цена. Те товары, которые придут от производителя к потребителю по наиболее короткой цепочке, будут дешевле, а значит, более конкурентоспособными.

Автор исследования подчеркивает, что такое странное положение вещей, когда оптовики не замечают перспективные бизнес-идеи, лежащие на поверхности, продолжаться долго не может. Неизбежно кто-то первым станет продавать мелкооптовые партии товара через социальные сети, получит конкурентные преимущества и выиграет в кризисных услових. В этом случае остальные игроки на рынке будут вынуждены следовать за «первопроходцем».

Картинки с натуры

Идея, озвученная Игорем Эйдманом, безусловно, интересна, но почему ее никто не использует? Наш журнал провел мини-опрос среди оптовых компаний Новосибирска с целью узнать, почему же эта простая схема пока не работает на практике.

Методом случайной выборки нами были опрошены оптовые компании, реализующие продукты питания, одежду и текстиль. Оказалось, что большей части предприятий знакома данная форма взаимодействия с потребителями, однако «это не для нас», «в стране кризис, наши рекламные бюджеты ограничены», «чтобы принимать такие заказы, нужно сначала все просчитать, подумать», «мы не работаем с физическими лицами, это принцип нашей компании», «сайт закрыли, в интернете не размещаемся совсем», – отвечали нам представители оптовых компаний. При этом из всех возможностей для продвижения, предлагаемых интернетом, большинство пользуется только одной – это сайт-визитка. Приблизительно третья часть опрошенных никогда и ничего не слышала о торговле через социальные сети.

Мы не будем делать громких заявлений о том, насколько наши оптовые компании недальновидны. Тем более что дело не только в них. Сами социальные сети пока не готовы предложить удобные сервисы, позволяющие компаниям реализовывать свои товары и услуги пользователям. Нет предложений -- нет и консолидации для оптовых закупок. «Ситуация развивается по замкнутому кругу: продавцы практически не торгуют в сети потому, что потребители не привыкли объединяться для закупок. Потребители редко объединяются для закупок потому, что продавцы не предлагают им оптовые партии товаров», – комментирует ситуацию Игорь Эйдман в своем блоге.

В заключение несколько примеров, автор которых, Игорь Эйдман, попытался проиллюстрировать то, как могут решать свои экономические задачи с помощью потребительских социальных сетей экспортеры, производители тнп и владельцы ресторанов.

Пример 1. Компания-экспортер.

Экспортер морепродуктов стремится увеличить сбыт. Он решает начать реализовывать оптовые партии товара консолидирующимся в социальных сетях потребителям. Для этого он размещает на своей страничке в потребительской сети объявление: «По низкой цене реализуется партия товара... фирмы...параметры...». При заказе всей партии цена единицы товара - 100 руб. Поставка - через месяц после заказа партии. Заинтересованные пользователи сети списываются, привлекают других потребителей, объединяются в потребительский пул и заказывают выставленную на продажу партию. Экспортер увеличивает объем продаж, повышает доходность бизнеса.

Пример 2. Сеть ресторанов.

На часах 16.30. В ресторане пусто. Метрдотель матерится, официанты забивают «козла», повара спят. Управляющий включает ноутбук и вывешивает на страничке своего ресторана в потребительской социальной сети объявление: «В ресторане...с 17.00 до 19.00, скидка 50%. Размер скидки будет увеличен пропорционально числу пришедших посетителей максимально до 70%». Число ожидаемых гостей до 30 человек. Далее информация о предложениях скидок идет всем участникам сети, указавшим посещение ресторанов в списке своих интересов. Те, кто заинтересовался предложением, списываются в сети и договариваются о встрече в ресторане в указанное для получения скидки время. К 19. 00 ресторан практически заполнен.

Пример 3. Компания-производитель.

Производитель алкогольных напитков сидит без заказов. Директор решает организовать продажу продукции через потребительскую сеть, выставляя для закупок мелкооптовые партии. Небогатые потребители объединяются и закупают партии товара по оптовым ценам. Фирма приобретает рынок сбыта и выходит из проблемного положения.

При подготовке статьи использованы материалы с www.igeid.livejournal.com