11) каковы цены, по которым продаются товары (услуги)? Каковы затраты на их производство? Какую прибыль принесет продажа единицы с каждого товара (услуги);

12. каковы основные технико-экономические показатели товаров (услуг);

13. имеет ли данный товар фирменную марку;

14. как организовано послепродажное обслуживание данных товаров, если это технические изделия и т.п. [1. с.l02].

Рынки сбыта товаров и услуг

Данный отдел бизнес-плана - изучение рынка товара или услуги.

Анализ рынка – основа для разработки тактики и стратегии организации, прогноза конъюнктуры рынка и состояния конкуренции [5. c.69].

Недостаточный анализ рынка - одна из главных причин неудач в бизнесе. Поэтому прежде чем заняться делом всерьез, следует тщательно изучить рынок. Это даст возможность определить круг потребителей, емкость рынка товара (услуги) и, следовательно, объемы их производства и реализации, необходимые для этого ресурсы [4. с.229].

Необходимо ответить на следующие вопросы:

1. на каких рынках действует фирма;

2. что влияет на спрос товаров (услуг) фирмы;

3. каковы перспективы изменения потребностей покупателей;

4. как следует реагировать на эти изменения;

5. какова потенциальная емкость рынка;

6. какова реакция рынка на новые товары (услуги);

7. каков потенциальный объем продаж.

Если трудно провести достоверные исследования рынка, можно изготовить пробную партию товара, реализация которого даст ценную информацию о рынке, особенно если вы сами примете непосредственное участие в продаже товаров (услуг).

При этом следует обратить внимание на следующее:

1. насколько часто и охотно покупатели приобретают ваш товар (услугу);

2. кто именно покупает ваш товар (услугу);

3) сколько времени потребовалось для реализации всей партии товара (оказания одной услуги);

4) какова реакция потребителей на цену товара;

Таким образом, из проб ной продажи необходимо получить максимум интересующей вас информации. Не надо стремиться удовлетворить запросы всех потребителей сразу, надо нацеливать свой товар (услугу) всегда на определенную группу потребителей, завоевать определенную нишу на рынке данного товара (услуги) и удержать ее [4. с.230].

Конкуренция на рынках сбыта

Здесь нужно провести реалистическую оценку сильных и слабых сторон конкурирующих товаров (услуг) и назвать выпускающие их фирмы; установить источники информации, указывающие на то, какие товары являются наиболее конкурентно способными; сравнить конкурирующие товары(услуги) по базисной цене, характеристикам, обслуживанию, гарантийным обязательствам и другим существенным признакам. Эту информацию целесообразно представить в виде таблицы. Необходимо кратко обосновать имеющиеся достоинства и недостатки конкурирующих товаров (услуг).

При возможности выяснить, какие знания о действиях конкурентов могут помочь вашей фирме создать новые или улучшенные товары (услуги). Следует отметить достоинства и недостатки конкурирующих организаций; определить сферу каждого конкурента на рынке; показать кто имеет максимальную и минимальную цену, чья продукция наиболее качественная. Желательно провести диагностику конкурентных позиций фирмы, что позволит уточнить ее положение и выявить возможности для потенциальных улучшений.

Для каждого из целевых рынков надо сравнить транспортные затраты с затратами конкурентов, качество продуктов и упаковки, сопоставит возможности снижения цен. Также нужно иметь представление о рекламной компании и имидже фирм [1. c.103].

План маркетинга

Данный раздел - это план маркетинга. Маркетинг на предприятии выполняет две основные функции: изучает, формирует и стимулирует спрос; ориентирует производство на удовлетворение существующего и потенциального спроса [6. c.308]. В этом разделе бизнес - плана главное то, как осуществить производство и довести свой продукт до потребителя [4. с.231].

Произвести товар, по свои параметрам соответствующий запросам покупателя, это лишь полдела. Его нужно доставить потенциальному потребителю и создать условия для превращения потребности в реальный спрос. Коммерческий успех фирмы в большей степени зависит от того, на сколько рационально организовано движение продукции в сфере обращения. По мнению маркетологов, товародвижение по значению уступает только качеству продукции как основной причины выбора поставщиков.

Основные элементы здесь следующие:

1. схема распространения вашего товара: самостоятельно, через оптовые организации, магазины и т .д.

2. ценообразование: как вы будите определять цену вашего товара (услуги), какую прибыль надеетесь иметь, в каких пределах можете уменьшать цену, чтобы она давала возможность окупить расходы и получить достаточную прибыль;

3. реклама: сколько средств вы можете выделить на это, в какой форме и какими средствами будете рекламировать свой бизнес;

4. методы стимулирования потребителей: как и за счет чего вы будите привлекать новых потребителей, увеличивать производство, совершенствовать товар (услугу), предоставлять гарантии или дополнительные услуги клиентам и т .д.

5. формирование и поддержание хорошего мнения о вашем бизнесе: как и какими средствами вы будите добиваться устойчивой репутации своих товаров (услуг) и самой фирмы [4. с.232].

Производственный план

Этот раздел бизнес-плана - производственный план - содержит описание всего производственного процесса. Он готовится только теми предпринимателями, которые собираются заниматься производством какой­ либо продукции или услуги.

Главная задача раздела - подтвердить расчетами, что создаваемая фирма в состоянии реально производить необходимое количество товаров (услуг) в нужные сроки и с требуемым качеством [4. с.232].

Здесь, прежде всего, нужно ответить на следующие вопросы.

Где будут производиться товары - на действующем или на вновь создаваемом предприятии?

Какие для этого потребуются мощности сегодня и в дальнейшем?

Где, у кого, на каких условиях будут закупаться сырье, материалы и

комплектующие детали?

Предполагается ли производственная кооперация и с кем?

Какое оборудование потребуется и где намечается его приобрести? Одновременно решается вопрос о контроле за качеством выпускаемой продукции.

Если предполагается создать не производственное предприятие, а торговую точку, то данный раздел можно назвать «торговый план» и описать в нем процедуру закупки товаров, систему контроля за уровнем товарных запасов и план складских помещений. В этом случае надо ответить на следующие вопросы.

у кого предполагается закупать товар?

Если подходящее помещение для магазина и для склада?

Завершить данный раздел бизнес - плана необходимо оценкой возможных издержек производства и их изменений в перспективе [4. с.233].

Организационный план

Данный раздел бизнес-плана - это организационный план, в котором речь идет о том, с кем вы собираетесь организовать свое дело и как планируете наладить его бесперебойное и успешное функционирование. В этом разделе необходимо решить следующие вопросы.

Какие специалисты вам понадобятся для успешного ведения дела?

На каких условиях вы будете привлекать специалистов - на постоянную работу, по контракту, в качестве совместителей?

Как будет оплачиваться труд каждого работника фирмы, на каких принципах и условиях будет осуществлять стимулирование?

Следует отметить, что к найму дополнительных работников нужно прибегать только в том случае, если это повысит доходность фирмы. Поэтому прежде чем принимать на работу новых людей, подумайте, на сколько это оправданно. Только тщательный отбор кандидатуры на место может дать желаемый результат. Заработная плата служащих относится к разряду постоянных издержек, поэтому необходима полная уверенность в их целесообразности [4. с.233].

Другой важной проблемой предпринимательства является вопрос о том, с кем иметь дело, кого взять в компаньоны. Опыт показывает, что вступать в бизнес, организовывать свое дело следует только с хорошо известными людьми, единомышленниками, инициативными, стремящимися к успеху, на которых вы можете положиться и доверить любой вопрос совместного предпринимательства. Лучше, если компаньоны в различных сторонах своей деятельности будут дополнять друг друга. Это хороший залог успеха фирмы.

В целях четкости и согласованности работы необходимо определить организационную схему фирмы, указать, кто и чем будет заниматься, кто и как будет осуществлять координацию, контроль и взаимодействие всех сотрудников фирмы.

Организационная неразбериха служит одной из причин неудач в бизнесе [4. с.234].

Финансовый план

Следующий раздел бизнес-плана - финансовый план. Он обобщает в стоимостном выражении результаты принятых решений по предыдущим разделам бизнес-плана.

Финансовый план включает: расчет величины и определение источника получения средств, необходимых для организации дела, прогноз объемов реализации, баланс денежных расходов и поступлений, таблицу доходов и затрат, свободный баланс активов и пассивов предприятия, график достижения безубыточности.

Если собственных средств для организации дела не хватает, прибегают к кредитам. Прежде чем взять кредит, необходимо просчитать свою потребность в заемных средствах. Прибегая к ссуде или выкладывая собственные средства, необходимо знать, какой доход они принесут [4. с.234].

Прогноз объема реализации даст представление о доле рынка, которая будет охвачена выпускаемой продукцией.

Баланс денежных доходов и расходов - это документ, определяющий сумму денег, вкладываемых в проект с разбивкой по времени от момента начала организации фирмы. Главной задачей баланса является проверка синхронности поступления денежных средств от реализации продукции и их расходования.

Таблица доходов и затрат показывает: доходы от продажи товаров, издержки от их производства, суммарную прибыль от продаж, общепроизводственные расходы, чистую прибыль.

Сводный баланс активов и пассивов фирмы сопоставляется на начало и конец первого года существования проекта. Он служит основой для оценки специалистами коммерческих банков добротности источников финансирования и целесообразности вложения капитала.

Раздел рекомендуется заканчивать графиком безубыточности. График дает возможность определить объем производства, при котором фирма начинает получать прибыль.

Таким образом, в данном разделе бизнес-плана необходимо провести анализ основных финансовых показателей, характеризующих эффективность производственно-хозяйственной деятельности фирмы [2. c.151].

Квалифицированное решение финансовых вопросов - одна из самых ответственных проблем для предпринимательства. От этого в значительной степени зависят прибыльность деятельности предпринимателя, успех дела [4. с.235].

Правовое обеспечение деятельности организации

В разделе «Правовое обеспечение деятельности организации» бизнес-плана рассматривается вся информация, характеризующая правовые аспекты процессов создания и работы организации, Этот раздел особенно важен для вновь создаваемых организаций. Осо­бое внимание следует уделять выбору и обоснованию формы соб­ственности организации: государственная, муниципальная или частная собственность. В соответствии с выбранной формой соб­ственности необходимо определить организационно- правовую форму, например, в рамках частной собственности это могут быть производственный кооператив, некоммерческая организация, хозяйственное общество или товарищество.

Каждая из форм имеет свои особенности, достоинства и не­достатки, которые будут влиять на успех реализации задуманного бизнес проекта и потому небезынтересны для потенциальных инвесторов и партнеров.

Помимо обоснования формы собственности в рассматри­ваемом разделе бизнес-плана нужно указать основные законо­дательные и нормативные акты, регулирующие деятельность организации как в своей стране, так и в стране инвестора или предполагаемого бизнеса.

Таким образом, в этом разделе бизнес-плана должны быть отражены следующие основные моменты:

1. дата создания и регистрации организации;

2. где и кем она зарегистрирована;

3. учредительные документы;

4. зарегистрированный офис;

5. форма собственности;

6. наиболее значительные пайщики (акционеры) организации;

7. для акционерного общества:

а) количество разрешенных к выпуску акций,

б) количество выпущенных акций,

в) количество обращающихся акций,

г) номинальная стоимость одной акции,

д) рыночная стоимость одной акции,

е) динамика изменения рыночной стоимости акции;

8) аспекты деятельности организации, подлежащие государственному контролю;

9) копии лицензий на виды деятельности, являющиеся метом рассмотрения в бизнес-плане;

10) копии соглашений и договоров с другими организациями по данным видам деятельности;

11) изменения в законодательстве, которые могут оказать влияние на деятельность организации, и другие документы (патенты, контракты, договора на аренду, торговые марки и знаки и т.д.). если организация ведет деятельность за рубежом, то необходи­мo дополнительно сообщить информацию по п. 12-15;

12) гарантии данного государства по защите интересов зару­бежных предпринимателей;

13) наличие в стране государственных, частных и общественных организаций, контролирующих качество продукции, выра­5атывающих стандарты на габариты и вес продукции и т.д.;

14) законодательные ограничения по проникновению на рынок (сегмент рынка);

15) особенности правовой системы страны рынка в части:

а) налоговой системы,

б) законов, регулирующих вопросы защиты от Загрязнения окружающей среды,

в) патентной защиты,

г) правил техники безопасности,

д) порядка·регистрации торговой марки и проведения рек­ламы,

е) основных прав потребителей и системы их защиты,

ж) правил, запрещающих использование определенных ма­териалов, и т.д. [8. c.254].

Оценка риска и страхование

При написании раздела «Оценка риска и страхование» биз­нес-плана необходимо:

1) привести перечень возможных рисков с указанием вероят­ности их наступления и ожидаемого ущерба от их наступления;

2) указать меры по профилактике и нейтрализации угрозы создающей риски;

3. предложить программу страхования от рисков;

4. обосновать решение о том, в каких компаниях, на каких ус­ловиях (по какой системе) и на какую сумму будут застрахованы риски;

5) подготовить копии страховых полисов.