Информационный центр "Центральный Дом Знаний"
Онлайн всего: 1 Гостей: 1 Пользователей: 0
|
Управление продажами. Баркан Д.И.Управление продажами. Баркан Д.И.СПб.: СПбГУ, 2007. — 908 с. Настоящий учебник целостно охватывает круг вопросов и проблем, связанных с продажами — важнейшей сферой деятельности любой фирмы. Впервые в отечественной литературе системно представлены три базовых элемента эффективного менеджмента продаж: сбыт (продажи «от производителя»), каналы дистрибьюции, практика известных российских фирм. Особым разделом учебника является его заключительная часть, состоящая из нескольких статей по специальным вопросам управления продажами. Книга предназначена для студентов школ бизнеса, в том числе обучающихся по программе МВА. Она будет также полезна директорам по продажам и руководителям подразделений служб продаж.
Формат: pdf / zip Размер: 6,9 Мб
Содержание Вместо введения 11Предисловие 13 РАЗДЕЛ I. УПРАВЛЕНИЕ СБЫТОМ 17 Глава 1. Сущность и цели сбыта. Сбытовая стратегия фирмы 19 1.1. Целевая ориентация и основные задачи сбыта 19 1.2. Стратегия сбыта в контексте общефирменной стратегии: содержание и основные элементы 28 Глава 2. Система, методы и практика взаимодействия сбыта с клиентурой фирмы. Сбыт с позиции маркетинга отношений 55 2.1. Участие сбытовиков в клиентском анализе 55 2.2. Формирование и развитие отношений с клиентурой 70 2.3. Работа с рекламациями и блокировка разочарований клиентов 78 2.4. Взаимодействие службы продаж с VIP-клиентурой 83 Глава 3. Организация и планирование сбыта 97 3.1. Структуры службы сбыта 97 3.2. Планирование сбыта 117 Глава 4. Персонал службы сбыта и организация его работы 141 4.1. Роль торгового персонала. Основные функции и требования к персоналу службы сбыта 141 4.2. Эффективное управление торговым персоналом 157 4.3. Сбытовые территории и сбытовые квоты 168 4.4. Результативность работы продавцов: факторы влияния и использование рабочего времени 175 4.5. Обучение и подготовка персонала сбытовых служб 182 Глава 5. Оплата и стимулирование труда сбытового персонала 189 5.1. Проблематика оплаты труда сбытового персонала 189 5.2. Принципы построения эффективных систем оплаты труда сбытовиков 193 5.3. Система оценки деятельности сбытовика и формирование нормативов оплаты 198 5.4. Оплата труда руководителей службы сбыта 214 Глава 6. Операционный инструментарий сбытовика: управление дебиторской задолженностью 227 6.1. Формирование политики коммерческого кредита 227 6.2. Процесс планирования дебиторской задолженности 234 6.3. Формирование механизмов коммерческого кредита 239 6.4. Основные методы получения дебиторской задолженности и особенности их использования 245 Глава 7. Методы и техника личных продаж 253 7.1. Базовый инструментарий сбытовика 253 7.2. Ключевые техники профессионала-продавца 266 РАЗДЕЛ II. УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ В КАНАЛАХ РАСПРЕДЕЛЕНИЯ: ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ 285 Глава 8. Каналы распределения: сущность, функции, виды участников 287 8.1. Сущность канала распределения и роли участников 287 8.2. Функциональная структура канала распределения 295 8.3. Торговые посредники: основные виды, целевая ориентация, предварительные стратегические аспекты формирования каналов 304 Глава 9. Дизайн канала распределения 317 9.1. Общий алгоритм дизайна канала. Структура «проблемы — цели — задачи» 317 9.2. Альтернативные структуры канала: формирование, оценка, выбор оптимальной структуры 330 Глава 10. Управление в канале: сущность, структура, инструментарий 359 10.1. Сущность и проблематика управления в канале 359 10.2. Договорная политика фирмы в канале и программы поддержки дистрибьюторов 368 10.3. Товарная политика в канале 379 10.4. Ценовая политика в канале и система скидок 388 10.5. Разработка программ стимулирования продаж .402 10.6. Оценка эффективности работы посредников 408 Глава 11. Поведение потребителей в контексте управления продажами 419 11.1. Поведение потребителей: историческое развитие и полезные структуры 419 11.2. Модель процесса и факторы влияния 428 11.3. Осознание потребности и поиск информации 433 11.4. Оценка вариантов и покупка 440 11.5. Потребление и освобождение от товара 448 Глава 12. Взаимодействие фирмы-производителя и розничной структуры в одноуровневом канале. 460 12.1. Основные проблемы розницы в работе с поставщиком 460 12.2. Доказательства продаваемости — ключ к успеху и основа долговременного сотрудничества 472 12.3. Организация и функционирование ритейлинг-центра в фирме-производителе 481 12.4. Оценка эффективности работы производителя с розницей. . . . 492 Глава 13. Фирменная розничная торговля 504 13.1. Сущность и проблематика фирменных розничных продаж 504 13.2. Роль и место фирменной розницы в системе управления продажами. Ассортиментная и ценовая политика фирменной розницы 508 13.3. Организация и управление фирменной розницей 522 Глава 14. Многоуровневые каналы: анализ в контексте управления продажами 535 14.1. Проблемы управления в многоуровневых каналах 535 14.2. Конфликты в многоуровневых каналах: существо, последствия и возможности преодоления 543 14.3. Оптимизация и рационализация работы в многоуровневом канале 553 РАЗДЕЛ III. УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ: РОССИЙСКИЙ ОПЫТ 571 Глава 15. Концепция управления продажами: практический подход для анализа стратегии и тактики фирм в условиях российского рынка 573 15.1. Концепция управления продажами: практическая структура анализа 573 15.2. Концепция управления продажами: как это практически делается в сетевом ритейле 584 15.3. Концепция управления продажами на уровне представительства фирмы-производителя 605 Глава 16. Пути и тенденции развития одноуровневых каналов в России: сетевая розница как лидер развития 617 16.1. Влияние проникновения зарубежных сетевых структур на состояние и развитие сетевой розницы в России 617 16.2. Тенденции развития российской сетевой розницы и задачи отечественного производителя 625 Глава 17. Двухуровневый канал и работа производителя с дистрибьюторами 639 17.1. Управление продажами: уроки завода «НижФарм» 639 17.2. Крупный оптовик и сетевое развитие: уроки развития фирмы SELA 647 17.3. Дистрибьюция и работа с дистрибьюторами: основные тенденции на российском рынке 655 Глава 18. Ситуационные возможности в управлении продажами: анализ, оценка, использование 674 18.1. Ситуация и ее использование в управлении продажами 674 18.2. Ситуация «взгляд от покупателя» 677 18.3. Ситуационная смесь 686 СПЕЦИАЛЬНЫЕ ВОПРОСЫ УПРАВЛЕНИЯ ПРОДАЖАМИ КОЛИЧЕСТВЕННЫЙ ИНСТРУМЕНТАРИЙ ПОДДЕРЖКИ УПРАВЛЕНЧЕСКИХ РЕШЕНИЙ В ПЛАНИРОВАНИИ СБЫТА: ИМИТАЦИОННОЕ МОДЕЛИРОВАНИЕ (Ловцюс В. В., Раевский М. В.) 713 Моделирование в экономических системах 713 Имитационное моделирование в управлении сбытом 716 Структура модели и основные принципы имитационного моделирования 720 Алгоритм имитационного моделирования 723 Описание примера применения имитационного моделирования в планировании деятельности оптового сбытового подразделения торговой компании 732 МАРКЕТИНГОВАЯ ЛОГИСТИКА КАК ИНСТРУМЕНТ СИСТЕМЫ УПРАВЛЕНИЯ ПРОДАЖАМИ (Кирюков С. И., Баркан Д. И.) 755 Определение и сущность маркетинговой логистики 755 Основные решения маркетинговой логистики 760 Функции маркетинговой логистики 767 Организация, планирование и контроль маркетинговой логистики 780 ЧАСТНЫЕ ТОРГОВЫЕ МАРКИ РОЗНИЧНЫХ СЕТЕЙ И БРЕНДИНГ В РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛЕ (Старов С А.) 791 Розничная сеть, форматы магазинов и частные торговые марки 791 Классификация частных торговых марок 797 Становление и развитие частных торговых марок розничных сетей 801 Брендинг частной торговой марки 811 Особенности развития частных торговых марок розничных сетей и брендинга в розничной торговле России 819 РАЗНОУРОВНЕВЫЕ КАНАЛЫ И УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ В НИХ: ОТРАСЛЕВОЙ ОПЫТ (Черепахин А. Д.) 823 Описание бизнеса широкопрофильного дистрибьютора на примере компании Marvel 823 Предложения по классификации партнеров широкопрофильного дистрибьютора 824 Описание бизнеса системного интегратора 826 Описание бизнеса розничного продавца 829 Описание бизнеса ресселера 830 Описание бизнеса субдистрибьютора-«спекулянта» 833 Выбор и описание принципов и критериев сегментации 834 Описание стратегий взаимодействия с системным интегратором 843 Описание стратегии взаимодействия с розничным продавцом 848 Описание стратегии взаимодействия с ресселером 854 Описание стратегии взаимодействия с субдистрибьютором-«спекулянтом» 859 УПРАВЛЕНИЕ РЕГИОНАЛЬНЫМИ ПРОДАЖАМИ (Кирюков С. И., Баркан Д. И.) .... 863 Региональные продажи: определение и отличительные черты 863 Стратегические решения 864 Организационные решения региональных продаж 877 Оперативные решения региональных продаж 881 Контроль региональных продаж 888 Вместо заключения 896 Литература 897 Глоссарий 903 |
Loading
| |||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||